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分销渠道的宽度及其特（tè）点（diǎn）

时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次（cì）

核心提（tí）示：渠道宽度是指同（tóng）一渠道（dào）层次中使用同种（zhǒng）类型的（de）中间商数（shù）量的（de）多（duō）少。同一（yī）层次的（de）中间商多（duō），渠道就（jiù）较宽；反之渠道就较（jiào）窄。渠道宽度有以下二种形（xíng）式（shì）。 (1)密集性（xìng）分销。利用尽（jìn）可能多的中间（jiān）商销售（shòu）产品，扩（kuò）大市场覆盖面，或快速进入一个新市（shì）

    渠道宽（kuān）度是指同（tóng）一（yī）渠道层（céng）次（cì）中使用（yòng）同种（zhǒng）类型的（de）中间商（shāng）数量（liàng）的多少（shǎo）。同一层次（cì）的中（zhōng）间（jiān）商（shāng）多，渠道就较宽；反之渠道就较窄。渠（qú）道宽（kuān）度有以下二种（zhǒng）形式（shì）。
    (1)密集性分销。利用尽可能多的中间商销售产（chǎn）品，扩大市场（chǎng）覆盖（gài）面，或快速进（jìn）入（rù）一个（gè）新市场（chǎng）。适用于消费品中的便利（lì）品和工业品中的标（biāo）准件和（hé）通用件。
    在密集分销中，由于销售网络的高市场覆（fù）盖率，从而最（zuì）大限度地方便（biàn）消费者（zhě）和（hé）用户购买（mǎi），推动销售的增长。但是，密集分（fèn）销的不足之处，在（zài）于容易导致（zhì）经销商之间为争（zhēng）夺市场机会而进行竞争（zhēng），造成销售努力的浪费，并损坏制造商的利益。例如经销商（shāng）之（zhī）间为了争（zhēng）夺销售机（jī）会而压（yā）价倾销，到（dào）处窜（cuàn）货，扰乱企业的市场秩序；竞争的加剧（jù）也会导（dǎo）致经销商降低对制（zhì）造商的忠诚（chéng）度（dù）和对消费者（zhě）服务（wù）的水（shuǐ）平：同（tóng）时，制造商不得（dé）不（bú）花费大量的精力对经销（xiāo）商进行（háng）培训（xùn），对分销支持系（xì）统进行评价，以便及时（shí）发现其中的不足。
    (2)独家性分销。在一定地区内只选择（zé）一家中间商经销（xiāo）或代销产（chǎn）品（pǐn），通常双方需签订（dìng）独家经销协议，规定经销商不得经营竞争者的产品，制造商也不得向（xiàng）其他中间商供应产品。独家分销（xiāo）是（shì）最（zuì）窄的（de）分（fèn）销渠道，只（zhī）适用于某些技术性（xìng）强的（de）产品和耐用消费品或（huò）名牌商品（pǐn）。
    独家分销形式如果利用得当，可以确（què）保经销商（shāng）的利益，调动（dòng）其（qí）积极性，取得强有力的销售支持，有利于加（jiā）强品（pǐn）牌（pái）形象，增加利润，并且通过这种方式，企（qǐ）业可（kě）以有效地管理和控（kòng）制（zhì）经销商（shāng）。但是（shì）如果制造商（shāng）只使用一（yī）家经销商，市（shì）场完（wán）全（quán）由其掌握，该经销（xiāo）商就可能（néng）会（huì）挟市场反控（kòng）企业，对此制造商应有（yǒu）充分认（rèn）识。
   此外，由于独家分销缺乏竞争，很可能会导致销售力量减弱（ruò），企业应采（cǎi）取（qǔ）适（shì）当措施（shī）激励（lì）经销商，并与（yǔ）之密切配合才能实现销售目标。(3)选择性分销（xiāo）。有（yǒu）条件地选择部分（fèn）中间商经销产品，这（zhè）种（zhǒng）分（fèn）销形式（shì）对各类产品都适（shì）用。
    选（xuǎn）择性分销兼具上述两种分（fèn）销形式的优点：比独家分（fèn）销面宽，有利于扩大销路，开拓（tuò）市场；比密集（jí）分销又节省费用，易于控制渠（qú）道，能够取（qǔ）得经销商的更大支持。但选择分（fèn）销中（zhōng）常见的问题是如何（hé）确定经销商的区域重（chóng）叠度。区域重叠度（dù）决定着（zhe）在某一（yī）区（qū）域（yù）内（nèi）选择分销与（yǔ）独（dú）家（jiā）分销、密集分（fèn）销的接近程度。高（gāo）重叠率会造成经销商（shāng）之间的一些冲突，但可以给消费者以（yǐ）方便；低重叠（dié）率会增加经销（xiāo）商的忠诚度，但却降低了消费者的方便性。

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