| 分销（xiāo）渠（qú）道的策（cè）略设（shè）计 |
| 时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击:
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核心提（tí）示：渠道策略（luè）是营销组合的一个重要因素（sù），分销渠道（dào）决策的正确与否，同（tóng）样关系（xì）着企业营销的成（chéng）败，企业要重视分销渠道类型的设计、评估和（hé）管理等内（nèi）容，采用适（shì）当的分（fèn）销渠道组织形式，将（jiāng）产品顺利送达（dá）顾客。 企业分销渠道的选择（zé）不能随（suí）心所欲，要根据产品的特点（diǎn）、生产情况（kuàng）
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渠道策略是营销组合的一个重（chóng）要（yào）因素，分销渠道决策的正确与否（fǒu），同样关（guān）系着企业营销的成（chéng）败，企业要（yào）重视分销渠道类型的设计、评估和管理等内容，采（cǎi）用适当的分销渠道（dào）组织形式，将产（chǎn）品顺利送达顾客。
企（qǐ）业分（fèn）销渠道的选择不能随心所欲，要（yào）根据产品的特点、生（shēng）产情况（kuàng）、市场情况、竞争者等（děng）因素综（zōng）合考虑设（shè）计。
1．影响（xiǎng）分销（xiāo）渠道设计的（de）主要因素
(1)产品的（de）特（tè）性。产品的特性极大限制了企业分销渠道长度的选择（zé）。设（shè）计渠道长度时要考虑产（chǎn）品的（de）体积、保存（cún）性、单位价值、产品（pǐn）标（biāo）准化程度、技术（shù）特性、时尚性（xìng）、产品生命（mìng）周期（qī）、产品的季节性等因素（sù）。
(2)市场的特性。市场特性包括目标市场上消费者（zhě）的特性和中（zhōng）间（jiān）商的特性，他们对生产（chǎn）企业来说都是顾（gù）客。市（shì）场的特点影响企业渠道长度和（hé）宽度（dù）的选择，如消费（fèi）者的数量、地理分布、购买习惯、购买（mǎi）频率、平（píng）均购（gòu）买数量、购买季（jì）节性（xìng）以及市场上中间商的（de）规模、服务水（shuǐ）平等。
(3 ) 企业的特性（xìng）。企业自身条件较好，对渠道选择（zé）的余地（dì）较大，反之则较小（xiǎo）。企（qǐ）业的特（tè）性表现在（zài）其总体规（guī）模、财务（wù）能力、产（chǎn）品组合、渠道经验（yàn）、营销政策等方面。
(4) 竞争的特性（xìng）。企业的渠道设计还（hái）受到竞争者所使用渠（qú）道的影响。某些行业的生产者（zhě）希望使用与竞争者相同或相近的（de）渠道，以便与竞争者的产（chǎn）品抗衡。如选购（gòu）品生产者希望将（jiāng）产品（pǐn）和竞争（zhēng）者同类产（chǎn）品摆（bǎi）在一（yī）起销售。相反，有（yǒu）的企业（yè）则避免与竞争者使用相同的渠道（dào）销售，如雅芳产品使用直销（xiāo）渠道（dào）销（xiāo）售其产品。
(5)宏观环（huán）境。任何营销措施都（dōu）要（yào）考虑宏观环境的影（yǐng）响，企业的渠（qú）道设计也不（bú）能例外。如经（jīng）济环境影响渠道选择，当经济萧（xiāo）条时，生产者都希望采（cǎi）用（yòng）能使最终购买（mǎi）者以廉价（jià）方式获得产（chǎn）品（pǐn）的渠（qú）道，这意（yì）味着必须采用较短的渠道（dào）；反之（zhī），经济（jì）繁荣时（shí）期，则（zé）倾向使用长渠道。国家法律也（yě）影响渠道的选择，某些国家为了防止垄断（duàn），禁止独家分销，有的国家对直销有限制等。
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