| 分销渠（qú）道有哪些设（shè）计（jì）步（bù）骤 |
| 时间:2012-10-11 23:23 作者（zhě）:admin 点击（jī）:
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核（hé）心提示：(1)渠道长度决（jué）策。企业综合考（kǎo）虑（lǜ）上述影响渠道的因素（sù）后，决定产品（pǐn）分销渠道的长（zhǎng）度，是（shì）选择直（zhí）接渠道还是（shì）间接渠道，如（rú）果选择间接渠道还要进一（yī）步决定渠道层次（cì），如一层渠（qú）道或多层渠道。 (2)渠道宽度决（jué）策。根（gēn）据企业的需要，决定不同渠道层次（cì）中间商的数量，可（kě）以（yǐ）选择（zé）在（zài）
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(1)渠道长度决策。企业综合考（kǎo）虑上述影（yǐng）响渠道的因素后，决定产品分销渠道（dào）的长度，是选择直接渠道还是间接渠道，如果（guǒ）选择间（jiān）接渠道还要（yào）进（jìn）一步决定（dìng）渠道层次（cì），如一层渠道或（huò）多层渠道。
(2)渠道宽（kuān）度决策（cè）。根据企（qǐ）业的需要，决定（dìng）不同渠道层（céng）次中间商的数量（liàng），可以选择在相同渠道层次（cì）使用大量中（zhōng）间商（shāng）销售产品（pǐn）的密集分销形式、也可以选择在某个渠道层次只有一家（jiā）中间商的独（dú）家分销形式，抑或多（duō）家中间商的选择性分销（xiāo）形式（shì）。
(3)规定（dìng）渠道（dào）成员的任务，设计交易关系组合（hé）。在产品（pǐn）传送过程中有很多工（gōng）作，如：
①产品销售，包括新产品市场推广、现有（yǒu）产品的推广、向最（zuì）终消费（fèi）者促销、建立（lì）零售展厅及价格谈判等；
②销售渠道支持（chí），中间商（shāng）不仅仅要（yào）履行把产（chǎn）品卖（mài）出去的职责，同时（shí）还应（yīng）为制造商的销（xiāo）售渠道作出更大贡献（xiàn），包括市（shì）场调研、地区市场信息共享（xiǎng）、向消费者提供（gòng）信息、选择下一级中（zhōng）间商及（jí）培训员工等；
③物（wù）流（liú），包括承（chéng）担存货、产品运输、订单（dān）处理等，以加快产（chǎn）品（pǐn）的（de）流（liú）通速度；
④渠道服（fú）务（wù），一级批发商要为二级批发商提（tí）供服（fú）务，二级批发商要为零售商提供服（fú）务，零售（shòu）商（shāng）要为消费者提（tí）供服务，这些服（fú）务包括提供技术服务、产品维修、调整产（chǎn）品以满足消费（fèi）者需求、处理退（tuì）货及处理取z订单；
⑤风险承担，企业要与（yǔ）中间商共同承担市场（chǎng）营销过程中所产（chǎn）生的各种风险，包（bāo）括存（cún）货融资、向最（zuì）终消费（fèi）者提供信用、存货的（de）所有（yǒu）权、仓储设施（shī）投资（zī）等（děng）。以渠道任务需（xū）要各（gè）渠道成员承担。
企业在（zài）确定了渠道的长度（dù）和（hé）宽度后，为实（shí）现分（fèn）销渠道成员的有效配合，制造商和中间商需要就渠道成员之间享有的权利和承（chéng）担的责任达（dá）成一致（zhì）意见，形成一份交易关系组合（hé）即（jí）合约，在合约中（zhōng）至少包括以下四项：
(1)价格政策。企业（yè）除了列（liè）出产（chǎn）品的基（jī）本价目表（biǎo）外，要根（gēn）据渠（qú）道成员承担任务（wù）的多少，规定相（xiàng）应的价格政策，以确保他们在（zài）分销产品时能（néng）够获得利润（rùn）。多（duō）层次销售（shòu）渠道一般实行的是价格差级（jí）体（tǐ）系，即（jí）每一层次渠道成员得到（dào）的产品价（jià）格都存（cún）在差异，通过（guò）这种价格（gé）差异来保（bǎo）证（zhèng）各层次成员有（yǒu）足够且合理的利润（rùn）空间，从而推（tuī）动渠道（dào）成员的销售积极性。因为（wéi）价格差异直（zhí）接（jiē）关（guān）系到中间商的利益，各层次成员对此非常敏感，因此制定价格级差（chà）的关键是让所有中间商（shāng）都觉得（dé）公平合理。
(2)销（xiāo）售（shòu）条件（jiàn）。销售条件包括企业给经销商（shāng）规（guī）定（dìng）的（de）最低销售数（shù）额（é）；提供的付款条件，是（shì）现款交（jiāo）易还是赊销（xiāo），对于提早付款的经销（xiāo）商，根（gēn）据其（qí）付款的时间给予的折扣；是否有生产者保证，例如供货保证与交（jiāo）易管理、销售支持、售后服务（wù）保证、退换货制度（dù）、降价（jià）损失承担等。这（zhè）些都可以刺激经销商的销（xiāo）售热情，同时（shí）对于企（qǐ）业的生产经营十分有（yǒu）利。
(3)地区权利。地区权（quán）利是指企（qǐ）业给予渠（qú）道成员在指定区域市场上的某（mǒu）些特（tè）权。企（qǐ）业要相应（yīng）明确各渠道成员的地区权利。中间商十分关注企业在同一地区或邻近地区的分（fèn）销（xiāo）密度，如果密度（dù）过高，竞（jìng）争激烈，会影响中间商产品的销路，进而影响他们的积极性，因此，企（qǐ）业对此一定要注意，特别是在使用（yòng）独（dú）家分销的情况下，要为每个渠道成（chéng）员划定销售区域（yù），给予相应的地区权利，保（bǎo）护其（qí）利益。
(4)双（shuāng）方应（yīng）提供的特定服务和责任条（tiáo）款。双（shuāng）方应提供（gòng）的特定服务内容包括：广告宣传、资金（jīn）帮助、技术支持、信（xìn）息共享（xiǎng）等。为了慎重，对于双方（fāng）应提（tí）供的特定（dìng）服务内容应以条约的形式固定下来，尽可能详细明确，以便作为日后（hòu）双方合作的管理依据。条约（yuē）规定（dìng）的服务内容应使（shǐ）中间商满意，觉得有利可图，愿意花气力销售（shòu）企业生产的产品（pǐn），当然也要以企业的担负（fù）能力为限。
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